Ze života datového detektiva I. - Průvodce světem dat | Mňamka #240

Často se nás ptáte, jak to v BizzTreat vlastně funguje? A co vlastně znamená být “datový detektiv”? V prvním díle seriálu Ze života datového detektiva vám přinášíme rozhovor s lidmi, kteří u nás mají na starosti první kontakt s budoucím zákazníkem: s  Evou a Radem. A protože nemáme, kdo by se ptal, ptali se Eva a Rado sami sebe :-)

Q: Co vlastně v BizzTreat děláš?

Rado: Už od začátku, kdy byl BizzTreat jenom já a JT (Jirka Tobolka), jsem spíš tíhnul k tomu, být v úzkým kontaktu se zákazníkem. Ne, že bych dělal jenom to a jenom já, naopak, ale celkově jsem vždycky tíhnul k něčemu, co můžem nazývat new business, account management, customer success, což jsou všechno hezký slovíčka pro obchodníka. Naštěstí jsme si s Jirkou všimli, že v týmu máme celou řadu lidí, který maj víc talentu pro obchod a větší cit než já a on, takže dneska tak-trochu-až-hodně-obchodníka dělá dohromady asi 10 lidí. A já spíš někdy dělám už jen cvičenýho medvěda, když chcete zákazníkovi ukázat nějakou atrakci :-) Nejradši ale dneska pracuju s ostatníma na tom, aby se na obchodní jednání dobře připravili, vymýšlíme společně, jak v rámci obchodního jednání dobře vytvořit nákupní atmosféru apod.

Q: A ty Evo?

Eva: Taky mě to vždycky táhlo více k lidem. Datová analytika mě hodně okouzlila, ale stejně mě to pak zase začalo vracet více ke komunikaci s lidmi. Tak jsem to spojila :-)) Navíc mě baví hodně věci zjednodušovat a dobře je vysvětlit lidem, co jsou z jiných oborů a jiných zájmů. Je skvělý pocit, když někomu pomůžete se v dané oblasti zorientovat a udělat si jasno, co chce. Rado to nazývá “new business” nebo “accounting”, já tomu říkám “průvodce a pomocník” :-) V Bizztreat se navíc starám o marketing, brand a partnership, to beru spíše jako takové hobby a nějaké mé kreativní vyblbnutí, s touhle partičkou se to dělá samo :-) Obchod jako takový je pro mě novinka, i když mi všichni kolem říkají, že jsem se jako obchodník narodila. 
 

Q: Jak vypadá tvůj pracovní den?

Rado: Ranní 2 hodiny zabírá serie denních 15min. hovorů (standup) s jednotlivými lidmi nebo týmy. Tenhle prvek agilního řízení se nám hodně osvědčil a aplikujeme ho plošně po celé firmě. Takže začínám s office, potom s Evou, pak s JT a pak následují jednotlivé delivery týmy. Přiznávám, na ty týmy už chodím sporadicky, oni mě už stejně nepotřebujou a když, tak si o moji účast řeknou.
Zbytek dne dělám v podstatě jen 3 věci: komunikuju s našima zákazníkama, i těma, co ještě nejsou naši, ale chtěli nebo mohli být. Anebo s lidma z týmu, abysme se dobře připravili na jednotlivá jednání, jednotlivé kroky.
 

Q: Evo, ty to máš jinak? Máš na starosti taky všechno, co předchází prvnímu kontaktu se zákazníkem, web, sociální sítě, tak to asi bude trochu jiný?

Eva: Každý den mám trochu jiný. Jsem k tomu všemu máma na plný úvazek, takže mi nějaký čas zabere vyzvedávání dětí z institucí a nějaké aktivity s nimi. Pracuji více ½ týdne. Pondělí jezdím o kanceláře, baví mě se vidět s kolegy, pobavit se, co je nového. Často si udělám pár fotek, které pak používám při marketingu. Další dny začínám ranním syncem, pak mám většinu dne cally s klienty. Občas za nimi i jezdím osobně, mám to ráda. Člověk toho sice za den zvládne méně, ale zase lidi víc pozná, podívá se, jak firmy fungují jinde. Často mluvím s jednotlivými týmy, přemýšlíme, jak vybrat co nejlepší řešení pro zákazníka nebo jak něco vylepšit. 

Q: Co myslíš, že je nezbytné při prvním kontaktu s budoucím zákazníkem?

Rado: Poslouchat. Pečlivě, trpělivě. A ptát se. A opravdu rozumět. V poslední době se učíme vědomě aplikovat fůru obchodních dovedností. Nejradši mám krok z jedné techniky, který má zkratku SUAL: Shut Up And Listen. Jde o to, aby se zákazník s námi cítil dobře. Toho dosahujeme tím, že pojmy jako férovost a otevřenost nejsou jen fráze. A že opravdu nasloucháme. Když nasloucháme, zákazník cítí, že mu opravdu rozumíme. A čím míň mluvíme my a čím víc zákazník, je jeho pocit lepší. A pak se nebojí, že ho chceme “osejlovat”, jak se říká.

Eva: Já vím, poslouchat, ale pro mě je to věčný boj :-D Já moc ráda “kecám” s lidmi, takže je pro mě někdy těžký zůstat mlčet :-)) Ale lepší se to. Nejraději mám, když mi zákazník poprvé řekne, jak jeho byznys funguje. I firmy ze stejné oblasti můžou mít úplně jiný byznys model. Mým cílem je, aby se s námi zákazník cítil dobře, aby nám věřil, že mu dokážeme pomoci. Pokud tam tohle nemám, tak do spolupráce často ani nejdu. Projekt musí bavit obě dvě strany.  

Q: Co chcete, aby si budoucí zákazník z první schůzky odnesl?

Rado: Že si na nic nehrajeme. Že mu můžeme opravdu pomoct a být pro něj dobrej partner v “nové době datové”, jak to nedávno někdo nazval. Taky, že neděláme bodyshop a že bezpečnost je u nás na prvním místě.

Eva: Že se s námi může bavit o čemkoliv a že chceme to nejlepší pro něj. Když bude happy zákazník, budeme happy i my. 

Q: Kolikrát se potkáte se zákazníkem, než nový projekt určitě odstartuje? A je to hodně nebo málo?

Rado: He, máme zákazníky, se kterýma už děláme několikátý projekt, takže se domluvit na startu nového je opravdu jediný telefonát. Když je náš vztah takhle daleko, tak to mě opravdu baví. Jinak reálně je to třeba 5 až 8 schůzek. Jsme totiž dost otravní, furt se na něco ptáme. Aby totiž byl nový zákazník spokojený, musí dobře vnímat přidanou hodnotu celého datového řešení. Takže hoooodně pátráme po tom, co to doopravdy má přinést. A taky, jestli je zákazník připravený do této hodnoty adekvátně investovat. Protože podinvestované projekty nejsou nikdy úspěšné. Dokud si nejsme jistí, nabídku nepodáváme.

Eva: Myslím, že to Rado shrnul přesně. Ještě bych dodala, že je opravdu důležité, aby si zákazník uvědomoval hodnotu. A taky by měl mít podobný mindset jako my - hlavně otevřenost, transparentnost, partnerství.  
 

Q: Co tě nejvíc na na tvojí práci baví?

Rado: Vždycky mě nejvíc bavilo vidět “do kuchyně” různým druhům businessu. Tím, že se nespecializujeme na jedno odvětví, což nám mj. v době covidové hodně pomohlo, můžu přičuchnout ke strašně zajímavejm firmám a business modelům. Prostě vidět trochu pod pokličku.
Poslední roky mě ještě víc baví dělat s lidma ve firmě. Pomáhat jim k tomu, aby sami byli u zákazníků úspěšnější.

Eva: Baví mě ta rozmanitost, že poznám hodně nových lidí, že firmám přináším něco užitečného a že je to stále dostatečně technické.  

Q: Co se v tvojí práci nejvíc změnilo za poslední rok?

Rado: Asi tempo. Před pár lety se online nedalo prodat moc. Lidi se chtěli vídat. Díky covidu si ale lidi zvykli, že schůzky se konají online, takže díky tomu nemáte 2 obchodní jednání denně, ale spíš 4-5. Dobrý je, že se taky lidi naučili používat třeba tooly na organizaci času. Před lety, když jsem jim poslal link, aby si sami vybrali volné místo v mým kalendáři, tak asi jen 10% lidí bylo ochotno si schůzku domluvit tímto způsobem. Dneska je to úplně běžná záležitost.

Eva: Všechno :-)) Prošla jsem si v rámci Bizztreatu mnoha rolemi ( i když se to pořád jmenuje stejně:-)). Tím, jak firma roste, tak se více zaměřují na konzultace. Jde mi to a baví mě to. Zároveň ale ubývá času na marketing & brand & partnership, to si postupně přebírají další a moc mě těší, že i hodně kolegů nějakým způsobem více sami přispívají. Konzultace jsou super i proto, že se pořád učím něco nového a mám takový celkový přehled. Navíc každý zákazník je jiný a já potřebuju rozmanitost, jinak se nudím :-) 

Evo,  Rado, díky moc za rozhovor! :-)

Zapomněli jsme na něco? Chcete se na něco zeptat? Napište nám. 

Eva & Rado