Co jsme udělali
Agilní datová analytika pomáhá MALFINI řídit výkon obchodníků a zvyšovat tržby meziročně o 30 %
Ambiciózní prodejní cíle a potřeba efektivně řídit obchodní tým přiměly manažery firmy MALFINI k zásadnímu rozhodnutí. Skoncovat s pomalým a nepřesným reportingem v Excelu a přejít k monitoringu v reálném čase pomocí Business Intelligence.
Ovšem po dvou nezdařených pokusech o implementaci BI a výstavbu datového skladu už v Malfini neviděli světlo na konci tunelu.
Lidé z Malfini nás požádali o pomoc.
Zaměřili jsme se nejdříve na obchod a první verze BI řešení byla hotová do měsíce.
To je agilní datová analytika v podání BizzTreat.
MALFINI
prodejce reklamního textilu
Zvýšení prodeje
o 30%
Day 2 Day target umožňují efektivně řídit celý obchodní tým.
Hlavní výzvy
MALFINI prodává reklamní textil do 19 zemí. Cílem je zvyšovat prodeje o 30 % meziročně. Firma musí efektivně řídit obchodní tým. Je nutné přijmout nové obchodníky, navýšit skladové kapacity a investice do informačních systémů.
Problémy z dřívějška
Extrémně zdlouhavá implementace trvala 2 roky.
Nový OLAP generoval chybná data.
Různá oddělení měla různá čísla a vznikaly dohady.
Nebylo možné efektivně řídit obchodní tým podle měsíčních reportů
Nedařilo se plnit stanovené cíle.
Skutečné potřeby
Správně stanovit náklady, aby byl růst prodejů ufinancovatelný.
Stanovit přesný denní obchodní plán a modelovat ho na menší celky.
Určit si klíčové metriky pro každodenní vyhodnocování obchodního plánu.
Průběžná kontrola plnění cíle na základě 1 čísla.
Motivace obchodníků k plnění ambiciózních obchodních kvót.
Řešení a taktika
Předchozí řešení BI bylo postaveno na datovém skladu, který bylo potřeba nejprve vybudovat. Tomu obvykle předchází zdlouhavé procesní modelování a složité byznysové analýzy.
Máme bohaté zkušenosti z byznys sféry a víme, jak funguje obchod, marketing, logistika nebo výroba. Známe účetní pojmy, známe potřeby firem a mluvíme jejich jazykem. V Malfini jsme na úvodní schůzce zjistili, že je nejvíce pálí prodej. Proto jsme nejdříve postavili BI pro obchodní divizi. Za měsíc bylo hotovo a statutární ředitel Malfini měl na stole první výsledky.
01/
Očištění dat, vazby, kontext
Zjistili jsme, že z použitých datových modelů nemáme důvěryhodná a správná čísla. To se pak ve firmě hraje přesná hra s nepřesnými čísly. Museli jsme data očistit a pak je spolu provázat a vytvořit správný kontext.
Problém v Malfini byly například slevy. Jedny se aplikují na položky faktury, ty druhé na celou fakturu. Při exportu dat z ERP Karat se do Excelu dostaly jen jedny slevy. Naše přidaná hodnota je v tom, že jsme vyrobili jednu složenou slevu. Díky tomu se slevy začaly počítat správně.
02/
Denní cíle pro lepší řízení obchodníků
Typický problém řízení obchodního týmu je nemožnost kontrolovat plnění měsíčních cílů na denní bázi. Díky agilní business intelligence mají v MALFINI správná obchodní data k dispozici každý den.
Každodenní cíle (Day 2 Day target) umožňují efektivně řídit celý obchodní tým. Obchodníci jsou průběžně v obraze
a vědí, jakých prodejních výsledků musí dosáhnout, aby naplnili měsíční, kvartální, nebo roční cíl.
03/
Správné metriky vyhodnocování
Firmy jsou většinou schopny vytyčit si jeden cíl. Ale tím to končí, protože nikdo ve firmě nemá sílu průběžně kontrolovat, zdali se k cílí směřuje. Často nejsou manažeři schopni určit si metriky měření cílů. Jak potom ale chtějí držet otěže a mít byznys pod kontrolou? V Malfini jsme stanovili tyto metriky
Tržby za zboží
Prodané kusy
Nominální marže na kusech
Procentuální marže na kusech
Jaká byla spolupráce s BizzTreat?
„Datoví detektivové z BizzTreat nám pomohli napravit nekonzistentní data, která padala z datového skladu.“
Radek Veselý
Statutární ředitel MALFINI
